财经名人访：酒仙网创始人郝鸿峰

郝圣先

郝鸿峰：电商超倍速增长 酒仙网2011年营业额同比增长了5-8倍

财经名人访：大家好，欢迎收看《财经名人访》寻找新增长力量，本期节目我们为您邀请到的嘉宾是酒仙网创始人郝鸿峰先生。

郝鸿峰：大家好！

财经名人访：欢迎您！我们之前交流的时候，您说您学业结束之后，其实在做酒的生意？

郝鸿峰：是。

财经名人访：当时是什么样一个机缘使得您选择做这样一个行业？

郝鸿峰：其实我们第一次做选择的时候往往是为了生活而已。因为你没有更多可以选择的生意或者行业。

财经名人访：再加上您比较爱喝酒。

郝鸿峰：那倒不是，这是一个偶然的机会。一个偶然的机会我接触了一个厂家朋友，他就推荐，说这个生意是可以做的。

财经名人访：先是从某一个品牌代理开始做的？

郝鸿峰：是。

财经名人访：其实酒仙网创立时间还是很短的，09年到现在，不过是两年多一点的时间。但是，如今已经发展成为了国内网上销售酒最大的网站之一。

郝鸿峰：是。

财经名人访：大家一直对此比较好奇，酒仙网创立时间这么短，规模这么大，原因是什么？

郝鸿峰：首先是中国酒类市场的主流量非常大，大约一年零售总额5千亿左右；第二是，中国电子商务发展速度非常迅猛，去年，电子商务零售占到社会零售额的4.5%。过去几年，中国酒类电子商务发展得特别慢，酒仙网恰好赶上这么一个好的时代，所以能够快速把酒类电子商务零售份额争取过来。

财经名人访：其实您做了酒行业很多年了，之前一直都是实体经营的方式，09年开始做线上经营，您觉得实体经营跟线上经营本质区别是什么？

郝鸿峰：本质上没有区别，它们都是经营。我们过去做酒类的批发业务，今天做电子商务B2C是一个零售业务，非常大的区别就是经营者的心理感觉。在以前，一个最小的客户一年都可能从你这里买几十万或者一两百万的酒。和客户打交道过程中，因为我们在上游，在上游对客户有一些掌控的能力。而做电子商务，做零售的时候，我们发现消费者买你一瓶二锅头，1块9毛钱，也是上帝。我们一天要服务更多的消费者，所以这个挑战还是蛮大的。

财经名人访：节目开始之前您说的一句话给我的印象特别深。您说您都没想到电子商务线上卖酒发展的速度这么快，很惊人，您自己都感觉到很吃惊，在这样一个状态过程中成长起来。您觉得它快在哪儿，哪些变化让您觉得发展特别快？

郝鸿峰：第一是销售额的增长，它是迅速的。

财经名人访：能不能具体一些，是怎样一个数字的变化？

郝鸿峰：我们电子商务公司营业额今年是去年的五到八倍。一般传统生意增长，比去年增长30%-50%就算很不错了。但做电子商务，我们去年营业额不到一个亿，今年有可能达到五个亿，明年我们的规划是20亿。这是传统生意所不能比的。

财经名人访：为什么有这么大幅度的增长？

郝鸿峰：因为这个市场太庞大了。市场基数太大，现在我们不是需要开拓新的市场，而是把现在的市场赶快拿过来就可以，这是第一。第二是关于节奏，在过去我们做酒也好，做其他传统生意也好，每一个区域市场总会有一到两个比较大的企业。在全国做酒做得比较好的企业也就百八十家，分布在每一个省会城市，每一个大的城市，大家相互没有什么往来，形成一个地方的格局。但是今天做电子商务的时候，往往竞争对手就在你面前，如果今天你不努力的话，可能下一刻对方就超越你了。这样就搞得我们心里非常紧张，这是一个比较大线上和线下的区别。


郝鸿峰：用酒厂直供+线上销售低成本模式抢位传统商务

财经名人访：虽然线上发展速度很快，但竞争的压力也是很大的。

郝鸿峰：是。

财经名人访：所以感觉您的经营方式也要不断求新求变。从成本上，很多人说线上经营成本低很多，您又不雇店铺，很多很多方面。您怎么看？

郝鸿峰：电子商务比起传统门面店销售来讲最大的销售就在于，过去如果要开酒行。如果一个酒行一年营业额是五百万，我需要开上大约两千家店。一个店150万费用，一年是30亿的房租。

财经名人访：电子商务可以用一个点覆盖全中国，没有那么多房租成本。当房租成本和买流量成本哪一个更经济？

郝鸿峰：到今天为止我一直认为，还是网络上的成本更经济。大家都感觉到流量的成本高是因为很多电子商务公司在经营过程中为了盲目追求营业额，为了盲目追求流量所以买了很多垃圾流量，所以导致现在一种情况，虽然省下了店面，但是多花了广告费。

财经名人访：其实很多人也说，线上经营也不能就看没有房租是不是成本就低了。如果您销售量这么大，酒总得有地放，是不是库房也需要很大的投入？

郝鸿峰：仓储费较门面房房租低很多，比如，北京一个门面房房租差不多一平米20块钱，但是仓储一天一平米7毛钱或者5毛钱就可以解决。但实体店面临地段的问题。

财经名人访：所以这个成本怎么比起来还是线上经营，如果用得好，成本比实体经营低很多。线上经营有很多难处，竞争也是非常激烈的。这方面的压力还是挺大的。酒仙网如何做到这样一个激烈的竞争当中站稳脚跟脱颖而出？

郝鸿峰：在经营过程中，第一我们有十年专业酒类经营经验，所以我们对酒的了解，本质的理解也非常深刻。所以我们在产品选择和厂家战略合作上，我们相比其他竞争对手有很多优势。

财经名人访：产品选择您要注意哪些方面？

郝鸿峰：第一我们要选名牌产品，消费者从酒仙网上买到这些畅销的产品。第二我们要给消费者推荐或者原则一些高性价比的产品。这样子的话，能够给消费者省下钱。另外一方面是我们的团队，我们团队是中国电子商务行业非常敬业的一支团队，也是一个非常拼命的团队。

财经名人访：能举个例子吗？

郝鸿峰：我们公司有两个班车，第一班班车是晚上7点发，第二班班车是晚上11点10分发。往往第二个班车人的数量比第一个班车多得多。北京大部分是朝九晚五的状态下，酒仙网团队能够自动自发为自己的梦想而奋斗。其实我们酒仙网不是董事长一个人的梦想，是每一个创业者共同的事业。

财经名人访：像您说的竞争过程当中提到了酒仙网很多优势策略，有人的，当然也有销售模式的。其实在竞争过程当中，大家还特别注意到，不仅仅是酒类的销售网站，任何一个电子商务网站都存在这样的问题，竞争过程中大家会比谁的价格低。因为作为消费者而言，当购物网站非常多的时候，选择权更大的时候，当然会选货真价实，这个价实大家第一直觉比较直接一点，各个网站打起价格战，比谁的价格更低，酒仙网是不是这方面也很有优势？

郝鸿峰：在价格方面酒仙网有绝对的优势，因为酒仙网的酒60%名酒都是从厂家直接进行采购的。都是签了战略合作，基本上我们拿到的价格都是全国最低的价格。所以我们就可以保证，我们在成本上比起其他的网站或者地面零售企业有很多优势，这是第一方面。第二个方面，要比起传统零售产业，我们现在沃尔玛拿到一瓶剑南春，可能经过层层加价。酒仙网是从厂家直供，经过我们一个环节卖给消费者，所以我们有基础。另外，并不见得你最低就好卖，关键是大家一定要认为，品质上是有保证的。

财经名人访：就是货真。酒仙网那么多酒，每一种都能够保证货的品质吗？

郝鸿峰：是的，这也是我们的专业，我们十年对酒专业的经验。

财经名人访：我做这个节目之前，上网上搜索，发现很多网友都在问，酒仙网一瓶什么什么酒，比市场价格低很多很多。可能90块钱卖20块钱，低太多了，肯定不是真酒，怎么会有那么大价格落差。您也给网友们解答一下，真的保证货品肯定是真的，又有利润吗？

郝鸿峰：第一个，百分之百肯定是真的。第二，有没有利润，针对个别产品我们确实没有利润，而且可能是倒挂。一些促销的产品可能10块钱进5块钱卖。

财经名人访：为什么？

郝鸿峰：这是我们促销的策略。

财经名人访：可能会定期有一些促销的，特价的这样一些酒。

郝鸿峰：是。

财经名人访：这些促销的酒我们怎么选，选谁做促销是不是也有一个方式？

郝鸿峰：选的时候一定要是名牌产品。第二，有一个高性价比。高性价比的前提下，我们再给消费者做出更多的让利。我们总觉得，把利让给消费者总比做广告强。


郝鸿峰：从扩规模到树品牌 坐稳酒类电商头把交椅

财经名人访：您觉得如何建立自己的线上销售酒类产品 的不可替代性？

郝鸿峰：第一是规模，形成足够的规模，让后来者无法跟进。

财经名人访：这招也够狠的。

郝鸿峰：第二是品牌的占位。酒仙网到现在为止在中国大部分消费者心目中已经定下了一个概念，酒仙网就是中国卖酒最大的电子商务模式。

财经名人访：规模要不断扩大，让后来者永远追不上你，资金也是一个问题，要想扩大规模，资金是一个很大的支撑，现在很多电子商务也都在不断融资。现在随着竞争越来越激烈，融资出现难，融资难这个现象也是在电子商务行业里挺突出的。对您而言，酒仙网存不存在融资难的问题？

郝鸿峰：酒仙网的融资一直非常顺利，从酒仙网创办那天开始它就一直不缺钱。

财经名人访：为什么？这句话说出来气死人。

郝鸿峰：因为我有过去十年做企业资金积累，我自己本身有一部分资金。

财经名人访：仅仅如此吗，就可以做到融资一直很顺利？

郝鸿峰：这是我们第一步，我们很快用自己的钱做到一定的规模。

财经名人访：最开始创立的时候资金是多少？

郝鸿峰：我们投入大概不到一个亿。

财经名人访：这也不是一个小数目。

郝鸿峰：电子商务公司里面创业来讲，不算一个小数目。但是对实体经营来讲，还是九牛一毛的，还是蛮需要钱的。所以在今年春天的时候，我们进行第一轮的融资。我们10月底的时候进行第二轮融资，到现在为止基本上酒仙网不缺钱。

财经名人访：未来下一笔钱从哪儿来您也不担心？

郝鸿峰：基本上都排好了。

财经名人访：未来几年之内？

郝鸿峰：过了春节以后会进行第三轮融资，融资金额在2亿美元左右。

财经名人访：您说的下一步融资也比较容易是因为酒仙网发展非常顺利，规模不断壮大，所以融资起来就会更容易。

郝鸿峰：是。主要是公司的运营非常健康，让投资者在中国找到这么好的团队是非常难的。

财经名人访：有一种信任感。

郝鸿峰：非常放心。


郝鸿峰：酒类电子商务门正迎更高行业门槛

财经名人访：所以企业融资的时候，关键是投资者们感觉到绝对是可靠的，这种感觉是最重要的，融资才会更容易。之前您接受其他媒体采访的时候也说过，说这个行业投资门槛越来越高了，要选择做电子商务做酒，其实是一个不太好的主意，因为投入是越来越大。很多人很好奇，您其实跟很多非常著名的酒厂都签订了和约，也就是说，您从他们那儿直接提过来，有人需要卖就行了。仿佛不需要那么大的投资，您能告诉大家为什么需要这么高的门槛才能进来？钱用在哪了？

郝鸿峰：第一，酒仙网的钱花在酒的仓储上，我们指的仓储是我们把更多好酒买回来放在库房里面。因为酒天天涨价，一天一个价。我们希望酒涨价之前，把酒低成本进回来，能够更便宜卖给消费者，这是一方面。另外一方面，在物流和分仓的投入上，这也是蛮需要钱的，还有公司的网络、技术、劳动力成本，这都是蛮高的。最重要还有一点，广告的推广成本。

财经名人访：宣传也是非常非常重要的，自己内容做得再好，没有人知道，没有人知道这个网站，也不知道酒该到你这儿来买，这也是非常大的问题。所以宣传这一块钱也不少花。还有就是您说的网站技术这一块，咱们酒仙网工作人员有多少？

郝鸿峰：将近三百人。

财经名人访：作为一个专门买酒的网站来说，这个人数我觉得还是蛮多的。在近两年也是一个不断增长的数字吧？

郝鸿峰：去年我们人数有七八十个人，到今年，现在已经接近三百了。到明年年底应该接近一千人。因为营业额的增长需要更多的人来提升技术，提出服务。

财经名人访：您这个技术是指哪些？能够支撑大量人购买的线上交流？

郝鸿峰：ERP系统，还有咱们前台的表现，功能的体现，新的产品的研发等等。

财经名人访：可能对经常在酒仙网买酒的网友来说，也希望看到变化。这方面我们有考虑？

郝鸿峰：提升消费者网购的体验是一件蛮专业的事情。比如，为了提高消费者在下单的时候快两秒，我们后面需要做非常多的努力。像今天我们做本年度最后一次促销，今天上午我来的时候，在车上打开我们的网站就感觉速度比较慢。因为今天有上百万的人会到我们网站上进行阅览，就会受到影响。我们的技术很大程度上要解决这些问题，以便让更多的人高速地浏览到酒仙网。


郝鸿峰：酒类电子商务是酒业的补充也是不能阻挡的商业革命

财经名人访：酒仙网做到这样一个规模，这样一个质优价廉，也遭到同行的诟病，遭到传统的销售渠道进行抵制，因为对他们冲击还是非常大的。您是怎么应对的？

郝鸿峰：其实冲击从两方面来讲，第一，尤其在去年的时候，大家对电子商务感觉到害怕，很恐慌。说电子商务会不会把地面的零售链全部冲击到，影响他们的生意。今天来看，我一直认为酒类电子商务是酒类行业补充，我现在占的市场份额不过是千分之一而已。第二点，大家也非常清晰地认识到，谁也无法抵挡这一场商业的革命，没有酒仙网还会有其他人出来。

财经名人访：我们再过来看，看电子商务领域，电子商务领域除了团购网站之外，一种像淘宝网这种综合类的，还有一种是像比较细分化的，像凡客，卖某一种类的产品。酒仙网很明显是比较细分的电子商务网站。而京东网，大家感觉到近两年发展比较快，它之前也是单一的领域，但是后来逐渐发展开来，各个领域都涉猎，基本上种类多得差不多全了。大家也在想，酒仙网担不担心京东网也像当当一样卖书，然后进而也卖酒，有没有这种担心？

郝鸿峰：我觉得京东卖书永远超不过当当，因为当当卖书是专业的。我们是专业卖酒的，在未来二十年或者三十年，我愿意卖一辈子的酒，你想想，它能竞争过我吗！

财经名人访：所以这方面您丝毫不担心？

郝鸿峰：我不担心。

财经名人访：您不担心的原因是仅仅如此吗？

郝鸿峰：因为它没有那么大的精力，它做百货类，做几十个行业，而我只做一个行业。他没有精力把酒做大做强。第二，狭路相逢勇者胜，酒仙网既然敢出来做这份生意，我相信我们的团队能够在未来竞争中站到前面去。

财经名人访：如此说来，您似乎未来多少年之内您也不会考虑再去涉猎除酒之外其他的领域。

郝鸿峰：我给你讲一个故事吧。今年7月份我去了一趟新疆，在乌鲁木齐我去一个饭店吃饭，饭店是我一个朋友开的。吃的时候大概是六点，一千人在排队，新疆的火焰山。我也第一次见一千人排队吃火锅。这个买卖太好了。我们吃完饭11点出来，发现还有八百人在排队，晚上11点了还有八百人在排队。所以我彻底震撼了。我问我这个朋友，我说为什么你们这个买卖做到这个地步？走南闯北去过很多地方，见过排队，但是没见过这么排队。11点吃个火锅，有这么有意思吗？我就问他，我说你们的秘密是什么？他说一群人一辈子只做一件事！酒仙网也是，酒仙网不管在未来多少年，只做酒！或者我一辈子只做酒的生意，其他生意我一概不做，这就是我的坚持。

财经名人访：说得好，坚持是最可贵的，也是值得别人去尊敬和信任的。所以我们也非常期待酒仙网以后能够带给消费者更多更大的惊喜。其实我们也知道酒仙网一路走来，也并不是没有遇到困难的，也是起起伏伏。您回顾过去两年多的发展时间，您觉得您经历过最艰难的阶段是什么？

郝鸿峰：其实做电子商务是把过去传统生意十年做的事情一年做完。

财经名人访：所以说您开始的时候，也不是特别适应这个领域？

郝鸿峰：在我做酒仙网之前，我没有从网上买过任何东西，我也看不起电子商务。我觉得都是卖假货和小孩玩的地方。偶然一个机会，我们清华大学经管学院朱岩老师给我们讲课的时候，我觉得这是一个好生意。开始做的时候我也不懂，我有一个习惯，先开始比什么都重要，我要在不断做的过程中慢慢做。过去这两年遇到太多太多的事情，有哪几件事情想还真想不起来，因为每一天的挑战都是非常大的。时间就感觉突然在夏天到了冬天，感觉不知道时间怎么样过去的。

财经名人访：万事开头难，开始肯定是最辛苦，付出经历最多的，开始的时候能不能讲一些故事？

郝鸿峰：我记得最搞笑，我们第一天上线的时候我特别兴奋。我终于从一个传统的土老板变成了IT人士。特别兴奋，我就给我的朋友们发了一群短信，我说酒仙网上线了。

财经名人访：筹备了多久？

郝鸿峰：大约有20来天的时间。下午我的朋友给我打电话说，怎么你的网站下不了定单？我突然想，网上还能下订单。

财经名人访：您一开始上线是为了干吗？

郝鸿峰：当时我想就是看的。

财经名人访：浏览一下，然后打电话。

郝鸿峰：我挺不好意思，我问技术，我们技术人员说，后台ERP系统还没开发出来。我跟我朋友说，我在电话里给你下订单吧。

财经名人访：开始您特别高兴上线了，当时您可能状态感觉上线了就完成了这样一个感觉？

郝鸿峰：对，现在讲起来感觉特别特别可笑。当时做酒仙网就想，不是开个小网站吗，先拿两百万试一试，两百万下去三四个月就没了，又有一点感觉了。我们觉得这个生意还可以再往深里面做做，又投了一千万。

财经名人访：投资到多少的时候看到了回报。

郝鸿峰：到现在为止还没有回报。因为现在还在巨额亏损的阶段。

财经名人访：但是我们销量很大，今年比去年增加五到八倍了。

郝鸿峰：并不意味着有利润。对我来讲最主要把规模做上去，后期再获取利润。

财经名人访：先把规模做上去，先把品牌做好。

郝鸿峰：是。

财经名人访：是一个非常优秀的企业开始的时候必然要经历这样一个过程，也是一个不断壮大的企业必然要经历的过程。

郝鸿峰：这也是很多资本方或者社会对电子商务有误解的地方。说电子商务公司是赔钱的公司，永远不可能挣钱。一个好的商业模式从一开始就会挣钱。有一次开会的时候我跟他们说，哪有小鸡刚生下就会下蛋的，总得养一养，刚开始下蛋也是小小的鹌鹑蛋。

财经名人访：我觉得您这个例子举得非常生动。很多人对电子商务不了解，不明白。还有很多人也不明白，觉得你不就展示一个网页吗，背后需要几百人几千人一个团队，那些人在干吗，很多不理解。包括觉得你这个网站不需要人，不需要钱，也不会挣钱。很多人不理解。但酒仙网到现在为止，能看到美好的未来，因为每一年都是一个非常好的增长、壮大的现象。未来，不管怎么说，我们也得展望一下未来，我们节目主题就是寻找新增长力量，未来在您看来，酒仙网新的增长点在哪里？您有一些什么样的计划？

郝鸿峰：酒仙网从创办这天开始，就想做一个全世界最大酒类流通企业，或者全世界最大的酒类零售企业。在国外，目前全世界最大的酒类流通企业是英国的迪亚吉欧公司。目前中国最大的酒类流通企业一年营业额在四五十亿，中国需要世界级的巨头出来。我们发现电子商务是实现千亿规模最有效的办法。所以我们在创办之初我们希望，在未来能够五年到十年的时间，酒仙网能够成为中国最大的酒类零售企业，能够超过迪亚吉欧。

财经名人访：有人觉得这个梦想太大了，不太好实现，您的信心源自哪里？

郝鸿峰：第一，梦想就是去实践。第二个方面，我们对这个行业做过十几年的研究，有个本质的东西。英国的迪亚吉欧，它在全世界管理、收购上千家酒庄。迪亚吉欧把小的酒庄串联起来包销、管理。酒仙网以后直接卖给消费者，比迪亚吉欧更直接，环节更少，反应更敏捷。我们最高一天能买五万瓶酒，五万瓶相当于在法国一个小酒庄一年的产量。可能这个酒庄生产的酒一天全卖完了，再过两三天可能用一个小时的时间把一年的产量全卖完。通过电子商务这个渠道更加快捷，反应更加灵敏。通过传统的渠道，一层一层往下分，这个反应太慢了。所以我们相信，这种新的商业模式之前，我们会占一个先机。

财经名人访：我们是非常有信心的，也是做了很多功课的，所以才会有这样的梦想。在未来发展过程当中，您现在看来，您能预见到会有哪些困难您将要面对？还是说觉得没有困难一路走下去？

郝鸿峰：肯定是有困难的，因为每天对我来讲都是新的。一定是有困难的，还有一个状况，酒仙网存在的价值就是不断解决这些困难。所以我觉得，没有任何事情可以阻挡我对梦想的向往和追求。

财经名人访：有了这种坚持，有了这种信心，有了这样强大的团队，我们也相信遇到困难的时候也会越挫越勇，非常感谢郝董事长，感谢大家的收看，再见！