郝东滢与他的木门营销

郝圣先

　　诚然，一个实体型企业能够做大、做强，成为行业领军企业，一方面需要做好产品，另一方面需要产品量大、出货快。从这个角度讲，泰亨科技能够实现跨越式发展，很大一部分功劳要归于营销部，而起决定性作用的自然就是营销部总经理郝东滢。总结郝东滢事业成功的根源，可归结于三个方面的因素。
　　挫折经验：“践道”与“悟道”
　　很多人以为，郝经理是一个多面手，属于干一行精一行的。事实上，他曾经辗转数个行业，屡战屡败。在经历了一次次失败的痛苦“践道”之后，他才逐渐悟出营销的真谛。他在进泰亨科技以前，曾拉过煤，做过导游，开过书店，卖过化妆品。他的经历就像影视剧里的传奇人物的命运一样，先是挫折不断，而后突然“悟道”，一举成功。
　　郝东滢经历几番转行，都没有获得成功。但是面对失败，他从不气馁；在挫折中不断积累经验，寻找着成功的途径。每次失败后，他都会停下来总结一下经验，然后就再度上路。他坚信“ 面对困难，成功只属于那个坚持到底的人”。所以，他一方面反思失败，总结经验；另一方面，不断汲取知识。于是在单位、在家里，总会看到他捧着《销售与市场》之类的营销书籍的身影。
　　进入泰亨科技，郝东滢是从业务员做起的。在当业务员的这段时间里，他逐渐熟悉了木门产品的特点，与客户进行广泛的沟通交流，耐心听取客户的意见，逐渐了解了客户的需求。“想客户之想，急客户之需”，即使在他已经当上泰亨科技的副总经理，有些客户还是喜欢跟他交流，有问题、有想法也还是会找他探讨。正是由于他对市场的熟悉、掌控，才在后来的营销管理岗位上推出各类贴近客户需求的营销创意和营销理念。可以说，泰亨科技成就了郝东滢，郝东滢成就了泰亨营销事业。郝东滢辗转数个行业都没有找到适合自己发展的岗位，更没展示出自己的潜力，是泰亨科技给了他一个展示的机会。
　　不可否认，郝东滢的成功离不开他的那些丰富的挫折经验的激励，更离不开他源自内心的坚持、信心、勤奋。此外，还有他对工作的热爱与追求。他没有对已有的成绩沾沾自喜，总会将每次成功看作一个逗点。精攻一行，不断学习，是他营销成功的根本保证。
　　创新营销：用创意舞动木门行业
　　泰亨科技营销策略之所以能够不断创造辉煌业绩，除了因为在渠道网络中给予经销商一定比例的返点，奖励、刺激他们开拓市场、拉伸销售外，其营销最大的特点就是根据市场环境，不断调整营销策略，积极探求泰亨特色。泰亨科技营销总经理郝东滢的营销创意层出不穷，年年有新创意，使得泰亨科技的发展年年有新的动向。
　　2003 年，他提出了“保证金营销”方案。在澳森品牌推广中，实施了“信用保证金制度”，即客户缴纳一定额度的保证金，就可以在公司进货时当货款使用，但在月底必须补齐使用的货款金额。这一方案使泰亨科技的发展产生了质的飞跃。

郝圣先

　　2004 年，郝东滢又提出了支持终端市场店面装修的“163 工程”，累计完成店面装修200 多家。在这一年中，他还指导业务部推出了“会议营销”的新模式。次年，泰亨科技又在全国木门行业中首次采用会议营销的模式招商。
　　2006 年，泰亨在沈阳召开全国经销商年会，郝东滢提出了《泰亨二级经销商指导方案》，并推出了“回归销售”的营销策划，推出了技术全面升级攻略版和装修DIY 亲情版，让业界耳目一新。郝东滢的这一营销策划成功地将经销商变成二级加工基地，延伸了企业产业的链条，让顾客体验到了参与装修的快乐，更人性、更全面的契合了顾客装修个性化的需求。
　　2007 年，郝东滢根据市场的需求提出了品类管理的新概念。品类管理成为泰亨企业的优势竞争力。为此，泰亨科技推出了将当前产品品类合理组合的顾客体验服务，即“生活体验馆终端展示”。同年，又推出了广告费先行支付的办法，调动了经销商的积极性。在郝东滢的全新营销理念的带动下，泰亨科技入选“中国木门30 强”。
　　2008 年，郝东滢提出了“非奥运营销”新理念，根据市场制定出“以客户为导向的差异化服务战略”的全新营销模式。也是在这一年，郝东滢结合08 年运动年、奥运年，围绕差异化服务战略，提出了完美营销1.0 的营销方案，对经销商加大了广告支持力度（经销商与厂家广告费1:1 的比例投放）。
　　2009—2011 年，郝东滢提出了将木门、地板、柜门板销售相结合的“三位一体”的经营模式和营销2.0 的营销模式（客户投入广告费1，公司即投入广告费2 倍），采用代理制与经纪人托付制度相结合，实现了网络下沉，强化了三、四线市场管理，进一步挖掘了市场的潜力。
　　成功根本：拙诚待人
　　“世事无论大与小，都是靠脚踏实地做出来的，不是投机取巧所能办成的”，郝东滢认为，“天下事根本制胜之道，唯天下之至诚”。无论是管理一个企业，还是管理一个部门，都要做到“言必行，行必果”。能力固然重要，但是那种源自人性本质的真、善才会让人产生真正意义上的心灵碰撞。
　　郝东滢在待人接物中，始终坚持“拙诚”二字。上对总裁，下对下属，他都做到了诚实守信。他总是坚信天道酬勤，即使别人以虚假的态度对他，他也要以真诚的态度对待别人。他的这种生活、工作态度，赢得了他身边的朋友、同事、客户的认可。
　　没有职位、身份、地位之分，对每个人“拙诚”，这就是郝东滢的为人处世之道。此外，在工作中，他还表现出了一个非常重要的特征——聆听。时有客户因为一些工作琐事打电话向他倾诉，按照公司程序这些事情都会有相应的品牌经理协调解决，但是郝经理却总是耐心聆听客户倾诉，理清脉络后，指示相关人员解决。他从未以公司程序为借口来推辞。此外，经常有一些经销商在遇到把握不准市场、经营困惑等问题时也会咨询他，而他也总是不厌其烦，或为经销商分析市场形势、或给经销商一些合理的建议。