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郝峻泽:营销妙手主推亿元业绩

    作者:郝圣先  浏览次数:3813  发表于:2011/5/28 09:36  [ ]
  2006年,一个对于海参行业一窍不通的年轻大连人,从异乡沈阳返回大连,以“不海参毋宁死”的决绝姿态,义无反顾地杀进海参业,并在5年之后的今天,成为大连海参行业为数不多的成功职业经理人之一。

  郝峻泽,就是这个不专业的亡命之徒,带领着财神岛海参品牌引爆了市场,一举创造了“财神式营销”这一行业奇迹。2010—2011跨年销售季,财神岛海参销售额突破亿元大关,正式跻身大连海参一线品牌之列。

  半个月变成内行

  有时候,比起“在十字路口如何选择”更为让人抓耳挠腮的是,你不知道这个诡异的选择机会为何会降临在你身上。

  2006年,身处保健品行业的营销高手郝峻泽被猎头公司挖到大连,在一家志在全国市场的海参企业供职总经理,统筹全国推广战略。在那个时间点,郝峻泽对于海参最大的了解也不过是“似乎是种吃的东西,而且还很贵”而已,可猎头开出的条件与下家允诺的职位发展空间,让他颇为动心。在这家如今已经泯然于海参行业的企业中,郝峻泽只呆了半个月、做了三件事:了解海参,写了份厚度2厘米的全国策划案,做了个专门收集海参行业信息的博客。“学习,并尽快出成果”是这个年轻人给自己施加的压力,但半个月之后,郝峻泽选择了离开。

  如今,郝峻泽可以坦然地说出当时选择离职的原因在半个月的学习过程中,他对于海参行业有了初步了解,在他的若干学习总结中有这样一条:一家海参企业能否取得成功,取决于它是否拥有自己的海参产地、货源。有自有参源,未必成功;没有参源,则必然失败。而将他拉进了海参行业的那家企业,拥有足够的运营资金,却没有自有参源,只能依赖上游采购以补充下游市场供应。

  登上财神岛

  郝峻泽与财神岛的结缘,虽有波折,倒也算是有缘有分。这位认准了海参行业的职场单身汉,成功混进了一场大连海参商会主办的会议现场,并与大连多家海参企业建立了联系。刚刚成立不久、品牌形象尚未确立,同时又坐拥长海县优质海域参源以及“一个好名字”的财神岛,成了郝峻泽的最终选择。他果断向财神岛提出了职位要求应聘财神岛副总经理。

  但初入财神岛的郝峻泽,却在上任之初,做出了一个艰难的决定:暂且抛却“野生”二字,主打“礼品”形象。做市场上没有人做的事情,方能异军突起、后来居上这是郝峻泽当时的判断。2007年10月10日,郝峻泽召开了“财神岛品牌突围誓师大会”,为全公司上下注入信心,坚定跳出品牌初级阶段、确立市场地位的信念,并确定了“力争日均销售额突破3万元”的销售目标。随后,由于担心对员工造成太大心理压力,这一目标降格为“4日累计销售额突破10万元”。

  在2007年之前的销售旺季,财神岛海参最高单日销售额不过10万元。而“财神岛礼品海参”这一宣传攻势正式启动的第一天,出乎所有人包括最有信心的郝峻泽的意料,财神岛当日销售额突破30万元,大商柜台宣告断货,公司临时连夜批货。

  4天,第一场开门战役,财神岛海参仅大商柜台一处,销售额120万元。民主广场财神岛海参茶楼举办的团购活动更是人满为患,不得不每隔1小时放进一批客人分批购买8:30,9:30,10:30之后断货。财神岛海参,就这样在抛弃了赖以为生的“野生”定位之后,迎来了市场突破。

  回归野生,注入国学文化

  2008—2009年,已经拥有了足够市场知名度的财神岛海参,正式回归野生品牌形象。2009—2010年,随着9龄参的发现,财神岛进一步确立了“看得见的野生品质”市场形象,淡化财神形象的同时依然保留着财神元素。2010—2011年,进一步全线提升产品形象、增强宣传攻势。这一连串思路清晰、定位准确的品牌营销战术安排,让财神岛取得了快速发展,并在短短几年时间内实现了销售额过亿元的行业奇迹在海参行业,这意味着企业已经进入成熟期,并跻身海参品牌第一集团。

  接下来,郝峻泽将自己的注意力转向了内部管理,而并没有像其他海参企业那样急于扩展外埠市场。直到今年之前,财神岛从未在外地进行招商推广活动,原因便是郝峻泽的坚持:企业内功不扎实,盲目外扩,必酿苦果。

  如今的财神岛,不仅拥有成体系的企业文化架构、完整清晰的企业品牌战略、科学合理的会员服务保障体系,还引入了ERP系统辅助企业加强内部管理。两项工作大功告成,郝峻泽也开始琢磨起对外发展的事情:加盟商务必接受半个月培训,接受财神岛统一的管理模式与营销形象等等规则已经陆续出台,只待最终引爆。

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